Você sabe exatamente quanto sobra de cada real faturado no seu negócio?
A margem líquida é um dos indicadores mais importantes da saúde financeira de uma empresa. Diferente do faturamento, que mostra apenas a receita bruta, a margem líquida revela o percentual de lucro que realmente fica depois de descontar todos os custos, despesas, impostos e juros.
Segundo o Sebrae (2024), pequenas empresas brasileiras registraram em média 5,7% de margem líquida, abaixo da média global de 7,5%. Esse dado mostra que muitas empreendedoras conseguem vender bastante, mas não necessariamente estão conseguindo lucrar o suficiente.
Neste artigo, você vai conhecer os principais erros que reduzem a margem líquida e aprender como evitá-los para garantir um negócio financeiramente sustentável.
1. Precificação mal definida
O erro
Muitos empreendedores definem preços olhando apenas para a concorrência ou seguindo o que “parece justo” para o mercado. O problema é que essa abordagem ignora custos internos e a margem de lucro necessária para manter a operação saudável.
Exemplo prático
Um salão de beleza cobra R$ 100 por um serviço porque esse é o preço médio da região. Mas ao calcular corretamente, descobre que os custos (materiais, comissão de profissionais, aluguel e energia) consomem R$ 85. Isso significa que a margem líquida é de apenas 15% — quando poderia ser o dobro com uma precificação adequada.
Como evitar
- Calcule todos os custos fixos e variáveis do produto ou serviço.
- Defina a margem mínima desejada antes de chegar ao preço final.
- Use estratégias de precificação inteligente, como markup (custos + margem) ou precificação baseada em valor percebido (quanto o cliente está disposto a pagar).
Uma precificação bem feita protege a margem líquida mesmo em cenários de aumento de custos.
2. Custos variáveis fora de controle
O erro
Insumos, logística, comissões de vendas e taxas de marketplaces são custos variáveis que, se não monitorados, corroem a margem de forma silenciosa.
Exemplo prático
Um e-commerce que vende R$ 50.000 no mês pode acreditar que está indo bem. Mas, ao somar fretes subsidiados, taxas de cartão, embalagens e comissões de marketplace, descobre que esses custos consomem R$ 18.000. Resultado: margem líquida comprometida.
Como evitar
- Renegocie contratos com fornecedores e transportadoras.
- Revise constantemente os preços de insumos para identificar aumentos acima da inflação.
- Adote controles contra desperdícios (matéria-prima, embalagens, devoluções).
Controlar custos variáveis é tão importante quanto vender mais, pois cada real economizado vai direto para a margem líquida.
3. Despesas fixas desproporcionais
O erro
Muitos negócios ampliam estrutura física, contratam mais funcionários ou aumentam despesas administrativas antes de ter receita consistente para sustentar o crescimento.
Exemplo prático
Uma loja de roupas decide abrir uma segunda unidade para “aproveitar o bom momento”, mas acaba gerando custos fixos altos (aluguel, equipe, energia). O faturamento não acompanha o aumento de despesas, e a margem líquida cai de 12% para 6% em poucos meses.
Como evitar
- Pratique o essencialismo operacional: expanda apenas quando houver demanda comprovada.
- Avalie cuidadosamente a relação custo-benefício de cada aumento de estrutura.
- Priorize flexibilidade: coworkings, terceirizações e contratos variáveis podem ser alternativas a custos fixos altos.
Crescimento saudável acontece quando a estrutura acompanha a receita — e não o contrário.
4. Falta de planejamento tributário
O erro
Empresas que não avaliam seu enquadramento tributário acabam pagando mais impostos do que deveriam. Muitas permanecem anos no regime errado por falta de revisão.
Exemplo prático
Uma clínica médica fatura R$ 2 milhões por ano e continua no Simples Nacional, pagando alíquotas que chegam a 16%. Ao migrar para o Lucro Presumido, a carga cairia para 12%. A diferença pode representar centenas de milhares de reais a mais no caixa.
Como evitar
- Consulte regularmente um contador ou especialista em planejamento tributário.
- Revise o enquadramento (Simples, Lucro Presumido ou Lucro Real) anualmente.
- Aproveite benefícios fiscais específicos do setor (isenções regionais, créditos de ICMS, deduções de PIS/COFINS).
O imposto é inevitável, mas o pagamento excessivo pode e deve ser evitado com planejamento.
5. Baixa eficiência operacional
O erro
Processos manuais, duplicados ou desorganizados aumentam tempo e custo, reduzindo a margem líquida.
Exemplo prático
Uma indústria de alimentos demora 3 dias para processar pedidos porque o controle ainda é feito em planilhas manuais. Isso gera atrasos, retrabalho e maior custo com equipe administrativa.
Como evitar
- Invista em automação de tarefas repetitivas (sistemas de ERP, CRM, automação de marketing).
- Padronize processos para reduzir erros.
- Implante metodologias de melhoria contínua (lean manufacturing, kaizen, PDCA).
Eficiência operacional não é luxo — é condição para manter margens competitivas em mercados de alta concorrência.
6. Dependência excessiva de mídia paga
O erro
Muitos negócios dependem quase exclusivamente de tráfego pago para gerar vendas. Isso pode inflar custos de aquisição (CAC) e reduzir a margem líquida quando o retorno não acompanha o investimento.
Exemplo prático
Uma loja virtual gasta R$ 20.000 em anúncios no mês e fatura R$ 80.000. Parece positivo, mas após descontar custos e impostos, o lucro líquido é de apenas R$ 2.000 (margem de 2,5%).
Como evitar
- Diversifique os canais de aquisição: SEO, e-mail marketing, redes sociais orgânicas, marketing de comunidade.
- Crie estratégias de retenção de clientes para reduzir dependência de novos leads pagos.
- Monitore constantemente a relação LTV/CAC para garantir equilíbrio.
| Canal | Como funciona | Benefícios para a margem líquida | Exemplos práticos |
|---|---|---|---|
| SEO e Marketing de Conteúdo | Produção de artigos, guias e conteúdos otimizados para mecanismos de busca. | Reduz CAC a médio/longo prazo, gera tráfego contínuo sem custo por clique. | Blogposts otimizados, landing pages educativas, vídeos no YouTube. |
| E-mail Marketing e CRM | Construção de base própria e envio de campanhas segmentadas. | Custo baixo por envio e alto ROI, aproveita clientes existentes. | Sequência de nutrição, ofertas personalizadas, newsletters. |
| Marketing de Comunidade | Engajamento em grupos de WhatsApp, Telegram ou comunidades próprias. | Aumenta retenção, estimula recompra e gera UGC (conteúdo do cliente). | Comunidades de clientes premium, fóruns exclusivos, clubes de fidelidade. |
| Parcerias e Co-marketing | Colaboração entre marcas com públicos complementares. | Expande alcance sem precisar de grande investimento em mídia. | Lives conjuntas, kits colaborativos, guest posts. |
| Indicações (Referral Marketing) | Clientes atuais indicam novos clientes em troca de benefícios. | Baixíssimo CAC e alta confiança, pois vem de recomendação. | Programa de “indique e ganhe”, cashback em indicações. |
| Eventos e Experiências | Ativações presenciais ou digitais para atrair leads. | Gera conexão emocional e reforça marca, reduzindo dependência de anúncios. | Workshops, webinars, feiras locais. |
| Redes Sociais Orgânicas | Produção de conteúdo sem mídia paga, focando em engajamento. | Fortalece marca, gera alcance orgânico e reduz necessidade de anúncios. | Reels, TikTok, LinkedIn posts, séries de conteúdo. |
Mídia paga deve ser parte da estratégia, não o único motor do negócio.
7. Falta de acompanhamento de métricas financeiras
O erro
Muitos gestores ainda tomam decisões financeiras com base em intuição ou olhando apenas para faturamento. Sem métricas claras, não conseguem identificar quando a margem está caindo.
Exemplo prático
Uma empresa de serviços acredita que está “lucrando bem” porque fatura R$ 100.000 mensais. Mas ao montar um DRE simplificado, descobre que os custos consomem R$ 96.000, sobrando apenas 4% de margem líquida.
Como evitar
- Estruture relatórios financeiros básicos, como o DRE (Demonstrativo de Resultados).
- Crie dashboards simples para acompanhar receita, custos, despesas e lucro líquido.
- Defina indicadores-chave como margem bruta, margem líquida, EBITDA, LTV/CAC.
O que não é medido não pode ser melhorado. Monitorar métricas é o caminho para decisões inteligentes.
| Erro comum | Impacto na margem líquida | Como corrigir |
|---|---|---|
| Gerir apenas pelo saldo em conta | Falsa sensação de lucro; decisões sem base real. | Implantar relatórios de DRE simplificado mensal. |
| Não calcular margem por produto ou serviço | Vender itens com margem negativa sem perceber. | Monitorar margem bruta e líquida por produto/categoria. |
| Ignorar custos ocultos (impostos, taxas, devoluções) | Margem aparente maior do que a real. | Incluir todos os custos fixos e variáveis nos cálculos. |
| Não acompanhar CAC e LTV | Investir em aquisição sem retorno proporcional. | Integrar métricas de marketing ao financeiro (CAC x LTV). |
| Falta de dashboards ou relatórios periódicos | Dificuldade de identificar gargalos e tendências. | Criar dashboards financeiros em planilhas ou ERPs acessíveis. |
A margem líquida é o verdadeiro termômetro da saúde de um negócio. Faturamento alto sem controle de custos e despesas pode enganar, mas uma margem saudável mostra se a empresa realmente está crescendo de forma sustentável.
Evitar erros como precificação mal feita, custos descontrolados, falta de eficiência operacional e ausência de métricas financeiras pode ser a diferença entre sobreviver no mercado ou ter um negócio lucrativo e competitivo.
Empreendedoras que monitoram de perto seus números e fazem ajustes contínuos conseguem crescer de forma sólida, mesmo em cenários de alta concorrência e custos crescentes.
